단원명

훈련내용

소요시간

세일즈 협상의 이해

- 고객의 변화와 세일즈 협상의 필요성

 * 고객의 심리 및 행동

- 우리의 협상 대상자 분석

- 모의 협상 게임을 통한 협상의 본질 연구

 * 냉장고 판매 게임

 * 중고차 판매 게임

- 협상의 성공을 좌우하는 3요소

2시간

협상 프로세스

- 협상 사안 검토

- 질문하기

- 요구조건 명확화

- 대안 탐색

- 합의 사항 확인

3시간

협상 전략 및 전술

- 협상에 대한 한국인의 특징

- 협상 대안의 개발

* 이견을 명확히 하라

* 나의 목표를 분명히 하라

* 나와 상대방의 win 의 요소를 파악하라

- 변경 가능한 나의 대안 리스트 작성

* 비용(가격)

* 상품(서비스)

* 기타

- 협상 대안의 기술

* 맞바꾸기

* 절충하기

* 추가하기

* 양보하기

- 협상의 전략과 효과적인 상황

* 문제해결 전략

* 양보 전략

* 투쟁 전략

* 회피 전략

* 타협 전략

- 협상 장애에 대한 전략

* 처음부터 지나친 요구를 해오는 경우

* 문제점을 새로 제기하는 경우

* 결정 권한이 없다고 할 경우

* 개인적인 호소를 하는 경우

* 계약 후 다른 것을 추가로 요구하는 경우

- 협상 전략 수립 시 필수적으로 점검해야 하는 7가지 사항

8시간

협상의 실제

- 협상자의 바람직한 성격 요소

- WIN-WIN으로 마무리 하기

- 실전 세일즈 협상 실습

3시간